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分享成长| 郑少煌:情定优百特九年之恋

发布时间:2018-9-7   浏览量:395

序言:坐拥8亿多农村户口的中国,农牧行业对其有着广阔的想象与发展空间,而饲料位列其中,她肩负着传统养殖与科学饲养的一个完美结合,是由农业大国向农业强国一个质的蜕变的关键。

与优百特结缘,情定于9年前,那时优百特初创,宛如清晨的初阳,作为学生的我,抱着对农牧行业的好奇与对公司发展的憧憬,实习期便加入了公司。那时客户见我最多的形容词:非专业、外行人、小年轻......

为更快融入行业,我开始拜师学艺:专业知识方面,“拜”公司研发部技术部长为导师,快速补充公司产品卖点及专业知识;销售技巧方面,“拜”公司送货兼销售员的师傅为导师,每次出货,早早跟着送货车,从认路、跟门卫、当搬运工到与仓管、技术员沟通,我懂得了如何快速与客户公司里形形色色的人员打交道,并掌握其企?#30340;?#37096;基本信息。那时候的我,每天最早到办公室打扫卫生并背诵资料,每天下班前整理归类专业知识并最晚离开,直到自己对产品及专业术语能倒背如流;?#39029;?#35797;过背资料、做内勤、擦油桶、装卸货、当生产工、跑业务等,1年零6个月的时间里周而?#35789;跡量?#32780;充实的工厂生活给自己的职业开篇打下了坚实的基础。


我踏出工厂的销售第一站,是开发与服务经销商。那时广东市场,经销商遍地都是,每个市县都有饲料经销商,为快速?#19994;?#23646;于自己的“对象“,我运用营销学里的4P理论(产品、价格、渠道、促销),将渠道经销商定位为“对象“,并在猪、鸡、水产、牛羊饲料里精准定位,把猪料经销商作为首要开发“对象?#20445;?#24182;按步骤实施计划:

第一步:扫街调研,通过走访饲料店与业务同行了解本市饲料结构跟猪群存栏情况。
第二步:重点走访经营猪料第一梯?#25317;?#39282;料店(正大康地、大北农、金新农等)。
第三步:走访主营4%预混料的拌料店(因预混料比例越小与脂肪粉搭配更佳,全价料店剔除)。
第四步:重点商谈市场前三的经销商,运用SWOT工具对市场精准分析?#21019;?#25104;合作。
第五步:达成合作意向,做定点服务,协助其技术推广,做客户沟通拜访与推广会促销。

经历以上五步法,我掌握了开发经销商的核心原则:利润情况与产品效果。遵循这一核心原则,我想开发的代理基本都可达到预期目标,并可跟客户交成良师益友,在经历了3年多的经销商服务工作后,为突破自我,我亦开始尝试对规模养殖场的突破开发。


销售第二站:开发规模养殖场(存栏5000母猪以上,年出栏10万肉猪以上的规模客户)。那时的广东市场,公司只有不到10个规模养殖场客户,因此我制定了以下计划实施自己的客户开发工作:

第一步:精准定位,寻找?#35328;?#29992;同类脂肪粉?#19968;?#27454;优良的客户(能接受脂肪酸平衡理念)。
第二步:找对人,从猪场内部(中下层员工)人员与猪场外部(已经合作的厂家业务朋友)人员入?#37073;?#36890;过内部人员了解猪场目前最需解决的问题,以及现有脂肪粉的使用问题与价格情况?#29004;?#36807;外围朋友了解猪场相关决策人的决策流程跟利益关系。正如兵法云:知己知彼,百战不殆!
第三步:做对事,?#19994;?#36319;决策人?#34892;?#36259;的话题及其关系要好的朋友,通过这些来与决策者相互认识,拉近心理距离,获得他们的信任,?#27807;?#20182;们放下戒备心。
第四步?#26680;?#23545;话,针对猪场现有竞品与豆油的使用情况做SWOT分析,并提供极具性价比的产品解决与对比方案。
第五步:做好产品实验,让数据为产品说话,真正让猪“讲真话?#20445;?#22914;?#35829;?#26524;明显,极好地促进了合作意向。
第六步:达成合作后,定期开展公司层面交流互动与客情维护,及时反馈沟通问题,并长期合作。针对规模养殖场的开发,应掌?#23637;?#27169;养殖场的核心:养殖效益。因涉及产品及实验因素,且对个人、行情、猪群等综合考虑较多,开发过程快则1年,慢则往往需要2-3年的时间。因此,需细心与耐心,走稳每步,静待春暖花开!


销售第三站:饲料企业。经历2年多的规模养殖场的锤炼,我?#20179;?#28176;开始与饲企打交道,迈入对农牧行业的上游开发工作。相对于经销商、规模养殖场而言,开发饲企的核心为:性价比。饲企技术人员学历较高,多为研究生与博士学历,因此,对自己的知识要求更加全面。总结自己3年多的饲料企业开发工作,可分为五步:

第一步:定位客户,优先考?#24378;?#21457;?#35328;?#29992;同类脂肪粉的客户;其次是有用油习惯的客户,并了解客户的基本情况,如其产品结构、目标客户市场定位(散养/中小/规模化猪场)与用油比例(豆油/膨化大豆/脂肪粉)等。
第二步?#22909;?#28165;客户公司的人事结构,了解、掌握拥有决策权、推荐权、试用权的人员,并做好以下前期铺垫工作:了解客户企业的采购情况(目前用量、价格及款期)、技术情况(毕业院校、圈内朋友、喜好偏好等)、?#20064;?#20010;人情况(授权分工、学历背景、人脉关系等)等。
第三步:预约决策人交流,身份对等沟通,交流方式如下?#23401;?#19968;对一提问沟通交流;②一对多的PPT幻?#30772;?#35838;件展示;③最后做技术答疑解惑;④促成阶段试用与试验对比方案。
第四步:试验跟踪,及时反馈真实试验情况,确保试验的顺利完成,达到预期目标,让所有的精力与时间付出转化为经济效益。
第五步:定期沟通,互通信息,公司层面:调整与优化合作模式,增加产品粘性,伺机插入新产品,扩大合作范围,夯实合作基础;个人层面:加强非工作外的感情投入,增进彼此之间感情(如旅游、运动、学习会等)。

9年多的差旅生活,让自己在视野、意志、品格上有了更深的领悟,?#34892;?#19968;路上对自己支持的家人朋友,更由衷?#34892;?#20844;司对自?#21512;?#24515;栽培。

俗话说:想锻炼你的孩子,别怜惜他,请放手让他去做销售吧!虽不含着金汤匙出身,也非高富帅的二世祖,作为家境普通,心怀梦想的你,请迈出勇敢的一步,加入销售的行列,愿你犹如回归蓝天怀抱的雄鹰,瞄准方向,纵横翱翔吧!


撰稿 | 营销部-郑少煌  

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